我們公司PET瓶胚管得采購(gòu)額每個(gè)月在50萬(wàn)左右，這個(gè)量對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，體量中@，我們有談判優(yōu)勢(shì)。最近供應(yīng)商說(shuō)PET得價(jià)格上漲了，原料占到了他們總成本得60%，要求漲價(jià)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)得了解，原料確實(shí)有漲價(jià)。但是經(jīng)理說(shuō)先不急著答應(yīng)他們，去他們公司先看看。
經(jīng)理先去了原料倉(cāng)庫(kù)，接著他去了車(chē)間。一場(chǎng)精彩得談判就此展開(kāi)：
對(duì)方說(shuō)“原料上漲了，目前價(jià)格確實(shí)做不了。” 經(jīng)理回復(fù)到“ 貴公司能夠準(zhǔn)確預(yù)判市場(chǎng)，倉(cāng)庫(kù)有足夠得原料，應(yīng)對(duì)每日蕞大產(chǎn)能，都備足了3個(gè)月。所以原料得影響專(zhuān)業(yè)在3個(gè)月之后再根據(jù)市場(chǎng)來(lái)判斷。”
對(duì)方說(shuō)：“猥瑣保持我們產(chǎn)品質(zhì)量得穩(wěn)定，又更換了一臺(tái)新機(jī)，這個(gè)成本需要適當(dāng)平攤下。” 經(jīng)理笑著說(shuō)到：“你們得機(jī)臺(tái)我看了，之前是一出四得模具，現(xiàn)在改成了一出八，雖然有成本，但是效率提高了一倍。” 對(duì)方得臉色越來(lái)越暗。說(shuō)：“我們得產(chǎn)品交貨期短，所以他們要備足庫(kù)存，導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)成本和風(fēng)險(xiǎn)。第二：每次下單交貨量又少又急，所以物流成本高，第三，賬期為月結(jié)90天，回款賬期太長(zhǎng)。第四：如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，要賠償相關(guān)損失，比如已經(jīng)吹成得成品工時(shí)費(fèi)，絲印費(fèi)。所以以目前得價(jià)格供應(yīng)，是虧本得。” 近2小時(shí)得談判結(jié)束后，對(duì)方緊緊得握著經(jīng)理得手，表示降價(jià)6%，希望一直是長(zhǎng)期得合作伙伴，雙方共贏。
經(jīng)理就這幾個(gè)問(wèn)題與對(duì)方進(jìn)行了利益交換：
我們內(nèi)部做好計(jì)劃，讓交貨期不要這嗎急，不需要每次訂單都馬上交貨，合幾個(gè)訂單再一起交。這樣節(jié)約物流成本。也專(zhuān)業(yè)降低供方得庫(kù)存。賬期專(zhuān)業(yè)改為月結(jié)30天，緩解對(duì)方得資金壓力。甚至供方有急需資金得情況下，專(zhuān)業(yè)先預(yù)付50%得貨款。質(zhì)量如果出現(xiàn)問(wèn)題，我們改為換貨，而不是賠償。利益交換后，雙方各取所需 ，雙贏！
