編輯導(dǎo)讀：私域流量如今是個(gè)香饃饃，每個(gè)企業(yè)和品牌都在大力運(yùn)營(yíng)私域流量。但是，私域流量的運(yùn)營(yíng)不是加微信、建社群這么簡(jiǎn)單的。本文以徐沛老師為例，來(lái)分析他是如何通過(guò)直播+社群+私域圈子形成流量閉環(huán)，一起來(lái)看看。
“私域流量”從目前的行業(yè)趨勢(shì)以及發(fā)展，需要建立在用戶生態(tài)上，走在前列的知識(shí)從業(yè)者已不滿足“直播”這一單一模式。我們究竟該如何在私域流量紅利枯竭時(shí)，實(shí)現(xiàn)獲客變現(xiàn)的逆勢(shì)上揚(yáng)呢？
“滌心書(shū)院”徐培老師為大家全面解析私域“直播+社群+圈子”組合拳，了解私域流量變現(xiàn)和用戶經(jīng)營(yíng)的核心模式。
徐沛，80后書(shū)畫(huà)家，成人書(shū)法講師。2017年，徐沛老師在千聊創(chuàng)立了線上教學(xué)平臺(tái)滌心書(shū)院。目前滌心書(shū)院?jiǎn)伍T(mén)系列課有超過(guò)2.1萬(wàn)學(xué)習(xí)人次。把用戶體驗(yàn)放在第壹，通過(guò)直播+社群+私域圈子形成流量閉環(huán)，持續(xù)拉新、活躍、變現(xiàn)。
01 直播課程：主打一套，多線并行
直播成為了教育服務(wù)生態(tài)中重要的一環(huán)，除了市場(chǎng)宣傳與引流的作用，老師可以通過(guò)直播的形式直接進(jìn)行授課。換而言之，直播成為了教育行業(yè)提供服務(wù)的形式與載體之一。直播課程的教學(xué)，表面上看沒(méi)有任何的轉(zhuǎn)化動(dòng)作，但課程的開(kāi)始就是轉(zhuǎn)化的開(kāi)始。
滌心書(shū)院在線上開(kāi)設(shè)書(shū)法系列課，包括各種書(shū)體的講座、具體的字貼的講解。課程運(yùn)營(yíng)的模式是主打一套課程，配合了幾個(gè)幫助的課程。主打課費(fèi)用稍高，不同層次的課程針對(duì)不同學(xué)員的需求。課程主要在朋友圈、視頻號(hào)做宣傳，視頻號(hào)是主要流量
整個(gè)直播過(guò)程中的轉(zhuǎn)化套路整體流程如下：
1）自我介紹品牌背書(shū)，增強(qiáng)用戶信任
直播課程開(kāi)始前，主講老師會(huì)給用戶介紹平臺(tái)亮點(diǎn)和展現(xiàn)優(yōu)秀學(xué)員案例等，獲取用戶的信任。緊接著，主講老師會(huì)介紹以往的成就、效果，進(jìn)一步增加用戶對(duì)平臺(tái)和主講老師的信任，給學(xué)員一種心理暗示——跟著這個(gè)老師我一定可以學(xué)好，我也可以像他教過(guò)的學(xué)員一樣優(yōu)秀。
2）引導(dǎo)用戶參與互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)自身不足
直播課程進(jìn)行中，老師會(huì)引導(dǎo)學(xué)員參與互動(dòng)，可以讓學(xué)員更加專(zhuān)注的聽(tīng)課，也有利于老師了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況，學(xué)生也容易發(fā)現(xiàn)自身的不足。
3）注重包裝課程福利，強(qiáng)價(jià)值感吸引
主打課程《集王羲之行書(shū)圣教序》精講，目前講解字帖使用視頻直播居多。視頻+語(yǔ)音+文字+圖片多種形式結(jié)合，全方位解析；52節(jié)課，每課一小時(shí)，時(shí)間跨度一年，適合書(shū)法自學(xué)難、基礎(chǔ)差、沒(méi)完整時(shí)間學(xué)習(xí)的人。
課程介紹結(jié)束后，講師會(huì)繼續(xù)講解實(shí)操中可能會(huì)遇到的一些問(wèn)題，以及必備資料，并提示進(jìn)群就可以得到這些資料，讓用戶感覺(jué)報(bào)課就會(huì)占到便宜。
4）引流到私域社群和直播間
直播時(shí)會(huì)把千聊的課程購(gòu)買(mǎi)鏈接掛上去，引流到直播間內(nèi)變現(xiàn)；課程提供的二維碼引導(dǎo)進(jìn)入學(xué)習(xí)群。
每天早上6:00滌心書(shū)院會(huì)在視頻號(hào)直播字帖臨摹教學(xué)，徐老師會(huì)在直播間反復(fù)提醒學(xué)員進(jìn)入“書(shū)友會(huì)”學(xué)習(xí)群領(lǐng)取課稿，并且邀請(qǐng)新朋友入群。即學(xué)員進(jìn)群之后，可以共同練習(xí)“每日一字”，還可以獲得直播時(shí)講課的課稿圖片。
02 學(xué)習(xí)交流群：資料引流，重視服務(wù)
社群對(duì)拉新-轉(zhuǎn)化-留存全鏈條都有放大效果。社群加入了多重關(guān)系鏈，用戶不會(huì)輕易離開(kāi)，有益于形成穩(wěn)定的私域流量池。
與大眾傳媒和媒體廣告投放不同，社群是用戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸，且較封閉，觸達(dá)率高，更容易建立信任達(dá)成轉(zhuǎn)化。滌心書(shū)院搭建社群，通過(guò)課程和資料引流用戶進(jìn)群，同時(shí)提供答疑、點(diǎn)評(píng)等服務(wù)。收獲用戶好評(píng)、提升復(fù)購(gòu)的重點(diǎn)在于，讓用戶在群里有參與感、歸屬感，讓用戶感受到課程的價(jià)值，4 個(gè)可復(fù)用的方法：
1）發(fā)布早晚問(wèn)候，營(yíng)造群氛圍
每天開(kāi)始群里的課程學(xué)習(xí)，助教都會(huì)發(fā)布早安問(wèn)候，比如正能量語(yǔ)錄等，拉近和用戶的距離；每天結(jié)束課程的學(xué)習(xí)之后，助教也會(huì)通過(guò)各種形式的問(wèn)候，比如表達(dá)和學(xué)員一起學(xué)習(xí)進(jìn)步很開(kāi)心，希望能夠和學(xué)員成為朋友。
2）每日學(xué)習(xí)調(diào)動(dòng)，增強(qiáng)參與感
助教每天雷打不動(dòng)地督促學(xué)員學(xué)習(xí)，引導(dǎo)用戶參與日常小練習(xí)。這種日常小練習(xí)一般都非常簡(jiǎn)單，輸出門(mén)檻很低，可以充分調(diào)動(dòng)用戶的積極性，讓他們很有獲得感。
對(duì)于用戶的小練習(xí)，會(huì)給到用戶及時(shí)反饋，讓大家有一種相互比拼的感覺(jué)。除此之外，助教還會(huì)對(duì)優(yōu)秀的學(xué)員提出表?yè)P(yáng)，讓學(xué)員很有成就感。
3）多種形式觸達(dá)，提升到課率
正式課程開(kāi)始前，助教老師會(huì)通過(guò)私聊、發(fā)送朋友圈、社群公告的形式進(jìn)行上課提醒，觸達(dá)更多的用戶參與學(xué)習(xí)，提升到課率。
4）隨堂作業(yè)反饋，提升完課率
助教對(duì)學(xué)員提交的作業(yè)都會(huì)獲得老師一對(duì)一點(diǎn)評(píng)，學(xué)員可以及時(shí)收到正向反饋。在給用戶作業(yè)批改的同時(shí)，助教會(huì)持續(xù)督促還沒(méi)寫(xiě)作業(yè)的同學(xué)完成學(xué)習(xí)，并通過(guò)鼓勵(lì)話語(yǔ)使學(xué)員得到激勵(lì)，讓用戶更有成就感。
03 私域圈子：活躍粉絲，沉淀內(nèi)容
在社群運(yùn)營(yíng)中，徐老師發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題：
群的活躍度逐漸在下降，需要尋找有效的活躍學(xué)員的方式；
學(xué)員直接把作業(yè)發(fā)在群里，點(diǎn)評(píng)作業(yè)會(huì)比較麻煩，而且作業(yè)沒(méi)有辦法留存。
他找到了一個(gè)比較好的解決方法：在千聊平臺(tái)搭建私域圈子
高粘度的私域圈子，是有歸屬感的自由分享與表達(dá)空間，每個(gè)學(xué)員都可以在粉絲圈找到自己的舞臺(tái)。借助圈子給學(xué)員賦能，讓學(xué)員養(yǎng)成提交作業(yè)、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、經(jīng)驗(yàn)共享的習(xí)慣，帶活社群。
通過(guò)圈子可以直達(dá)課程和社群，讓流量流動(dòng)起來(lái)，激活僵尸群，也避免活躍群變成死群，也成為自然轉(zhuǎn)化的載體。
1. 寫(xiě)字打卡活動(dòng)
在圈子創(chuàng)建【每天一字】話題，每天布置作業(yè)，學(xué)員每日在話題里發(fā)帖打卡，可獲得講師點(diǎn)評(píng)。積極打卡的學(xué)員，年終會(huì)獲得一份特別獎(jiǎng)勵(lì)。
打卡活動(dòng)讓越來(lái)越多人加入圈子，用戶活躍度翻了數(shù)倍。目前該話題已有500+條互動(dòng)，4000多次瀏覽。
作業(yè)要求置頂在話題中，每日會(huì)更新當(dāng)天的打卡任務(wù)，比如臨摹《圣教序》字帖中的“月”字，打卡要求圖文并茂，先分析單字整理成文字，然后帶上臨摹的照片。
2. 提供直播課稿
徐老師在視頻號(hào)直播課上的現(xiàn)場(chǎng)書(shū)法示范稿，都集中在課稿話題內(nèi)上傳發(fā)布。這個(gè)話題同樣很受學(xué)員歡迎，成功把視頻號(hào)流量引流到圈子，圈子和直播間關(guān)聯(lián)在一起也有助于直播間課程變現(xiàn)。
課稿更新完會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)給群內(nèi)的班長(zhǎng)，由班長(zhǎng)或?qū)W習(xí)委員發(fā)布到圈子，并在群內(nèi)提醒大家及時(shí)領(lǐng)取課稿。培養(yǎng)發(fā)言數(shù)多、互動(dòng)高的學(xué)員作為意見(jiàn)領(lǐng)袖，引導(dǎo)大家完成任務(wù)，促活社群和圈子。
3. 首頁(yè)個(gè)性化設(shè)置
看看滌心書(shū)院如何按照自身的品牌調(diào)性和經(jīng)營(yíng)策略個(gè)性化的運(yùn)營(yíng)用戶。
1）公告欄
公告欄區(qū)域方便用戶及時(shí)了解社區(qū)規(guī)范、入圈福利、蕞新通知等信息。
滌心書(shū)院在這個(gè)區(qū)域放置了新手須知，讓新粉絲了解粉絲圈的作用和發(fā)帖方式，并對(duì)圈子內(nèi)的話題進(jìn)行介紹。
2）導(dǎo)航欄
詳細(xì)分類(lèi)每一項(xiàng)板塊活動(dòng)，方便粉絲查找相應(yīng)內(nèi)容，也有利于社區(qū)管理。
新手指南主要發(fā)布一些新手關(guān)心的問(wèn)題，包括：在微信群和粉絲圈的一些操作流程、參加微信群書(shū)法學(xué)習(xí)的流程
圈子內(nèi)主要的三大話題“每日一字”“直播課稿”“作品展覽”都置于菜單，方便學(xué)員一鍵進(jìn)入話題。
菜單關(guān)聯(lián)直播間主推的課程“行書(shū)精講”“讀帖秘籍”，學(xué)員一鍵跳轉(zhuǎn)購(gòu)課。
04 結(jié)語(yǔ)
滌心書(shū)院的私域運(yùn)營(yíng)模式，把用戶放到核心位置，與更多用戶建立長(zhǎng)期而又穩(wěn)定的關(guān)系。
直播，不同層次的內(nèi)容針對(duì)不同學(xué)員的需求；社群，提供答疑、點(diǎn)評(píng)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，收獲用戶好評(píng)，有效提升復(fù)購(gòu)；搭建私域粉絲專(zhuān)屬互動(dòng)社區(qū)，這些生產(chǎn)內(nèi)容的用戶與圈主一起完成了圈子建設(shè)，從而也會(huì)與圈主產(chǎn)生更強(qiáng)的連接。
把私域流量的閉環(huán)建立在用戶生態(tài)上，這個(gè)閉環(huán)是直接決定用戶生命周期，把握著核心消費(fèi)命脈。
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