“抖音的直播帶貨競爭好殘酷！頭部、腰部主播已經(jīng)搶占了絕大部分市場，月銷額輕松破億，留給新人主播的市場份額就那么多，這讓他們怎么玩？”
話糙理不糙。現(xiàn)在入局抖音直播的達(dá)人不僅要面對頭部主播帶來的壓力，同時(shí)還要跟同行間展開激烈拼殺：打價(jià)格戰(zhàn)、憋單、秒殺......
想在紅海中闖出一片天地，不得不說：實(shí)在太難！
那么有沒有打破這個(gè)僵局的方法？
答案：有！
直播帶貨最常見的是“服裝鞋帽包”，其次是護(hù)膚美妝、食品飲料。大眾熱門品類的賽道上早已都站滿了人，對于腰尾部及新入局的主播達(dá)人來說，其實(shí)不是很友好。
那么此時(shí)選擇熱門領(lǐng)域中的垂直小眾賽道將會是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇！（比如服裝領(lǐng)取賣女裝、童裝的競爭非常大，那么選擇服裝里的其他垂直領(lǐng)域，如漢服、西服等都是可以的。）
最近排在抖查查數(shù)據(jù)平臺-直播黑馬榜top 1 的美美歐數(shù)碼就是這樣做的。
小羅通過查看歷史數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，5月17日美美歐數(shù)碼入駐抖音，并發(fā)送第一條視頻。
入駐當(dāng)天美美歐數(shù)碼就開起了第一場直播，從起初直播間人數(shù)只有幾百人，場觀停留在1000以下，賣不出一件商品。
到現(xiàn)在，一個(gè)月銷售額突破400w，日銷售量突破2000件，且各項(xiàng)數(shù)據(jù)保持穩(wěn)定增長。
（8月份帶貨數(shù)據(jù)-抖查查數(shù)據(jù)平臺）
（7月份各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)-抖查查數(shù)據(jù)平臺）
（8月份各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)-抖查查數(shù)據(jù)平臺）
雖然uv價(jià)值1.2、帶貨轉(zhuǎn)化率1.4談不上優(yōu)秀（月銷百萬的企業(yè)直播間uv價(jià)值平均值是1.94，帶貨轉(zhuǎn)化率2.12），但僅通過一個(gè)月的時(shí)間就讓這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)成倍增長，并且做到月銷額460w的成績，這其中有值得讓我們學(xué)習(xí)借鑒的地方。
那么作為一個(gè)剛?cè)刖侄兑糁辈サ钠放谱圆ヌ枺烂罋W是通過什么動(dòng)作將直播間越做越好？這將對商家優(yōu)化自身直播間有什么啟示作用？
增加直播時(shí)長
8月日均直播9小時(shí)
我們先來了解下賬號的基本情況，美美歐數(shù)碼是官方認(rèn)證藍(lán)v賬號，發(fā)布了262條視頻（日均發(fā)送2.5條視頻），獲贊26.5w，粉絲總計(jì)37.8w。
從背景廣告語“為好音質(zhì)發(fā)聲”，不難看出美美歐專注于音響產(chǎn)品的帶貨。
（截圖來自抖音）
從5月開播到現(xiàn)在，總計(jì)直播123場，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，總銷售額累計(jì)達(dá)到982.48w。
（圖片來自抖查查數(shù)據(jù)平臺）
而近30天的數(shù)據(jù)尤為亮眼，場觀突破14w，總銷售額達(dá)到460w，接近開播到現(xiàn)在總銷售額的一半！創(chuàng)下品牌歷史新高。
從直播策略層面來看，7月份美美歐直播時(shí)長3-4小時(shí)居多，銷售額穩(wěn)定在2-5w的區(qū)間內(nèi)。
（圖片來自抖查查數(shù)據(jù)平臺）
而進(jìn)入8月份，美美歐平均直播時(shí)長增長到9時(shí)12分，且直播時(shí)長大于4小時(shí)的場次接近86%
（圖片來自抖查查數(shù)據(jù)平臺）
穩(wěn)定的日播和足夠長的直播時(shí)間，讓單場銷售額呈現(xiàn)爆炸式增長，在8.11日的直播中更是單場突破了40w銷售額。
（圖片來自抖查查數(shù)據(jù)平臺）
對于很多商家來說，滿足5~8小時(shí)的開播時(shí)長，盡量覆蓋上午、下午、晚上三個(gè)時(shí)間段，保持連續(xù)開播，使流量、轉(zhuǎn)化、粉絲維度等關(guān)鍵指標(biāo)上升后，自然會穩(wěn)固拔高直播間的自然流量。
利用短視頻引流
美美歐掌握流量密碼
相信很多老板或者操盤手運(yùn)營都關(guān)注了很多教運(yùn)營方法的賬號，有沒有效果我不敢確定，我只知道確定的結(jié)果就是：一天一個(gè)新玩法，又累又卷！
現(xiàn)如今，大家都在吐槽直播內(nèi)卷，卻沒有人去在意短視頻！
而短視頻對于直播到底有多重要？
我們來看這樣一組數(shù)據(jù)，美美歐27日的直播從早10點(diǎn)一直維持到28日凌晨4點(diǎn)，直播時(shí)長接近18小時(shí)，期間發(fā)送了14條引流視頻！
通過這14條引流短視頻，總計(jì)為直播間帶來19.2w的觀眾，占總流量來源的67.35%，讓單場直播銷售額達(dá)到53.43w ！
（圖片來自抖查查數(shù)據(jù)平臺）
而視頻內(nèi)容基本都是在圍繞產(chǎn)品屬性來講解，雖然點(diǎn)贊寥寥無幾，但都是直播間的主推商品，這為美美歐引來精準(zhǔn)用戶提供了不小的幫助！其中更是有一條視頻上了熱門！3.2w點(diǎn)贊，6500條評論，近1000次分享。
只是簡單的對比了路虎攬勝與自家主推產(chǎn)品的音質(zhì)效果，就能為直播間吸引來大批觀眾，不禁讓我感嘆：讓直播間“天降流量”，有時(shí)候真的就是這么簡單！
再去對比美美歐早期直播間的流量來源（如下圖所示），通過視頻推薦來的觀眾占比非常小，更多的是依靠自然流量，導(dǎo)致精準(zhǔn)粉絲不多，“泛娛樂”粉絲占了大頭，而這類粉絲的消費(fèi)屬性又比較弱，導(dǎo)致他們的銷售額一直在2-4w元徘徊。顯然當(dāng)時(shí)的美美歐還沒意識到短視頻的重要性！
（圖片來自抖查查數(shù)據(jù)平臺）
不難看出，短視頻一旦爆發(fā)，就會帶來顛覆式的增長速度，等同于抓到興趣電商的【興趣】。
因此對于很多商家來說，當(dāng)解決了“貨”的問題后，也配齊了基本人力，掌握了基礎(chǔ)運(yùn)營技巧后，下一步，一定是要攻克“短視頻”！
由短視頻來撬動(dòng)自然流量，否則，團(tuán)隊(duì)每天只會苦惱于如何提升運(yùn)營技巧和“套路”來拉升直播推薦免費(fèi)流量。或者加大投放成本，但是ROI一旦失守，又會陷入“要不要繼續(xù)投”的忐忑中。
但是短視頻內(nèi)容是一個(gè)磨人的過程，收效甚微。老板看不到效果，不想繼續(xù)投入，于是便放棄。恰恰大部分老板都是這么想，所以熬過及格點(diǎn)的人并不多，但過了這一點(diǎn)，你就會嘗到巨大甜頭！
敲定主推產(chǎn)品
增大推廣力度
7月可以說是美美歐數(shù)碼直播間的分水嶺，他們選取了K77便攜式藍(lán)牙音響做為主推產(chǎn)品，8月更是加大了對該產(chǎn)品的側(cè)重力度。（找更多的達(dá)人推廣、直播講解K77的時(shí)間拉長）
（圖為主播講解K77，來源于抖音）
此外，在產(chǎn)品上架方面，小羅還注意到他們采用了1分鐘倒計(jì)時(shí)優(yōu)惠下單的方法，同時(shí)輔以大力度的折扣來刺激用戶，雖然都是老套路，但對于不少剛進(jìn)入直播間的觀眾來說，依然具備很強(qiáng)的誘惑力。
（圖片來源于抖音）
不足與改進(jìn)
當(dāng)然，美美歐數(shù)碼以黑馬之姿闖入我們的視野中，并不是說明他們的直播毫無缺點(diǎn)。
通過抖查查數(shù)據(jù)平臺-流量趨勢圖顯示，他們?nèi)匀挥泻芏鄨龃蔚闹辈ソ硬蛔∮咳氲牧髁?span style="color: #888888; --tt-darkmode-color: #888888;">（表現(xiàn)為綠線很高，但是紅線沒起來），這可能與他們直播場景、話術(shù)過于單一有關(guān)。
（圖片來自抖查查數(shù)據(jù)平臺）
一個(gè)好的直播間場景，可以讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買代入感，還可以強(qiáng)化品牌產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，加強(qiáng)粉絲對主播講解的信任感。
我們來看看希箭衛(wèi)浴直播間的場景是如何設(shè)置的。他們主推衛(wèi)浴產(chǎn)品，因此他們把直播間搬到了真實(shí)的使用場景「浴室」中，這一個(gè)大概20~30平米的樣板內(nèi)有主播要推薦的花灑、馬桶、洗手盆等產(chǎn)品。這也讓希箭衛(wèi)浴直播間將銷售額從場均千元進(jìn)階到月銷售額破500w的梯隊(duì)中。
（圖片來源于抖音）
比起布置場景單一的直播間，更沉浸式的真實(shí)場景直播間，更能讓用戶代入使用產(chǎn)品的感覺，促進(jìn)用戶下單完成轉(zhuǎn)化。
因此對于美美歐來說，如何優(yōu)化、豐富直播間內(nèi)容輸出（人、場），仍是他們需要考慮的問題。做好內(nèi)容才是具備長期復(fù)利和時(shí)間壁壘的正確選擇。
總結(jié)
自2016年以來，以直播帶貨為代表的新營銷方式，極大的縮短了營銷的鏈路，讓商家/達(dá)人能以低成本的方式就叩開消費(fèi)者的心扉。
同時(shí)在疫情的推動(dòng)下，大牌明星紛紛入局，更是讓直播呈爆發(fā)式成長，導(dǎo)致熱門的商品賽道早已人滿為患。
直播帶貨賽道留存的機(jī)會已然不多，避開熱門，提前布局小眾賽道，或許能讓不少商家在這場時(shí)代的風(fēng)口中突圍。
作者：羅洋 抖查查是一家專注于短視頻和直播電商的全維度大數(shù)據(jù)分析平臺。專業(yè)權(quán)威數(shù)據(jù)分析，助力直播電商運(yùn)營變現(xiàn)。
